مذاکره اصولی – خواستهها
در ادامه مقاله پیشین که در مورد مؤلفههای مذاکره اصولی باب صحبت باز شد به دومین عنصر که خواستهها است صحبت خواهیم کرد.
دومین مؤلفه از مذاکره اصولی توجه به خواستهها و اهداف طرفین مذاکرهکننده است
بهگونهای که هم ما نسبت به خواستههای خودآگاهی داشته باشیم و هم خواستههای طرف مقابل را بهخوبی بشناسیم.
خواسته ها
هر فردی بر اساس نیاز و خواستهای که دارد پای میز مذاکره مینشیند.
برای همین شناخت دقیق و روشن خواستههای خود بسیار اهمیت دارد
چراکه میتواند ما را هرچه سریعتر به نتیجه مطلوب برساند.
گاهی افراد بر اساس مواضع خود مذاکره را شروع میکنند که در این موقعیت باید به لایههای زیرین مواضع دقت کرد
چراکه در پس مواضع خواستهها قرارگرفته است و موضعگیریها از خواستهها و اهداف ناشی میشود.
راههای مختلفی برای فهم نیازها و خواستههای طرفهای مذاکرهکننده وجود دارد
یکی از سادهترین و مطمئنترین این راهها پرسیدن از طرف مقابل است که
- خواسته شما از این مذاکره چیست؟
- چه خواستهای را در این مذاکره دنبال میکنید؟
- درنهایت میخواهید چه اهدافی دست پیدا کنید؟
- چه نتیجهای از این مذاکره برای شما مطلوب است؟
و سؤالاتی که میتواند شما را در دستیابی به خواستههای طرف مقابل برساند.
این روش از این جهت بسیار مؤثر است که میتوانید بدون هیچگونه پیشداوری و قضاوت نسبت به عملکرد و رفتار طرف مقابل به اطلاعات موردنیاز خود دست پیدا کنید
و دانستن اینکه مذاکرهکنندگان چه خواستههایی را دارند و از مذاکره درپی چه چیزی هستند روند مذاکره را کوتاهتر و مؤثرتر میکند.
آیا همه خواسته ها را باید گفت؟
بعضی از افراد گمان میکنند که اگر خواستهها و نیازهای خود را همان ابتدا در اختیار طرف مقابل قرار دهند،
در طول مذاکره دستشان خالیشده و امکان گرفتن امتیازهای بیشتر را نخواهند داشت
و یا شاید طرف مقابل از این اطلاعات علیهشان استفاده کند و دیگر نتوان به نتیجه دلخواه رسید.
درواقع این تصورت اشتباهی است که تحت عنوان خواستههای خود تمام اطلاعات خود را به طرف مقابل بدهیم.
طرح خواستهها درواقع تعیین چهارچوبی کلی از روند مذاکره است
که میتواند به عنوان مسیر شما و سایر مذاکرهکنندگان را در رسیدن به هدف کمک کند.
قرار دادن خودمان طرف مذاکرهکننده، یکی دیگر از راههایی که میتواند ما را در فهم خواستههای طرف مقابل کمک کند.
همانطور که گفته شد هرکسی بر اساس خواستهای که دارد پای میز مذاکره مینشیند.
کاری که ما باید در این مرحله انجام دهیم این است که از خودمان بپرسیم که
« اگر من جای او بودم، با توجه به موضوع مذاکره و شرایطی که وجود دارد چه نتیجهای میتواند برای من مناسب باشد؟»
شاید در ابتدا کمی مشکل به نظر برسد و بعد از پرسیدن این سؤال از خود هیچ ایدهای به ذهن شما نرسد
شطرنج مذاکره
اما این روشی است که بسیار در مذاکرات و حتی در مسابقات بینالمللی استفاده میشود.
بسیاری از شطرنجبازان مشهور دنیا این تمرین را به این صورت انجام میدهند که بارها و بارها با خودشان مسابقه میدهند.
چراکه این کار باعث تقویت ذهن میشود و در لحظه مسابقه میتوانند حدس بزنند که حریف چه حرکتی را در ادامه مذاکره انجام خواهد داد.
تنها دانستن خواستههای طرف مقابل کافی نیست و تنها این موضوع نمیتواند ما را دررسیدن به یک توافق ماندگار و خوب هدایت کند.
بلکه ما باید نسبت به خواستهها و اهداف خودمان نیز آگاهی کافی را داشته باشیم
تا بتوانیم در صورت نیاز برای خواستههای خود بجنگیم و یا در قالب امتیاز از پی گیری آن انصراف دهیم.
برای آگاهی از خواستههای خود باید کاملاً شفاف و روشن با خود صحبت کنیم و از خود بپرسیم
- به چه دلیلی پای میز مذاکره میروم؟
- درنهایت چه نتیجهای برای من مطلوب است؟
- تا چه اندازه حاضرم برای این خواسته خود امتیاز دهم؟
- و …
بعد از اینکه خواستههای خود را دقیق مشخص کردید از آنها لیستی ( فهرستی) تهیه کنید و هرکدام از آنها را اولویتبندی کنید
که تا چه اندازه برای شما اهمیت دارد و یا از کدام میتوانید بگذرید که به خواسته اصلی برسید.
توجه داشته باشید که هیچگاه در مذاکره اصولی نمیتوان به همه خواستهها بی کم و کاست دست یافت
مگر اینکه از روش موضعگیری و مذاکره برد-باخت استفاده کنید.
در مذاکره اصولی توجه به خواست طرفین مطرح است
لذا باید خواستههایی که ممکن است برای طرف مقابل غیر ممکن باشد را شناسایی کنید تا توافق برد-برد دست یافتنی باشد.
اگر از خواستههای طرف مقابل دقیقاً اطلاع دارید و یا میتوانید این خواستهها را دقیقاً حدس بزنید؛
همین لیست را تهیه کنید و در مقابل آنها بنویسید که کدام یک را حاضرید بپذیرید و کدام یک را خیر.
تهیه این دو لیست – که بهتر است قبل از مذاکره تهیه شود و نسبت به آن آگاهی لازم کسب شود – خیلی به شما در رسیدن سریع به خواستهها به صورتی که هر دو طرف مذاکره از نتایج آن راضی باشند کمک خواهد کرد.
برای اینکه طرف مقابل هم بتواند از خواستههای شما آگاه شود چند نکته وجود دارد که در ادامه به آن اشاره میشود.
از خواستههای خود صحبت کنید
شما هم میتوانید متعاقباً از خواستههای خود صحبت کنید و طرف مذاکرهکننده را از خواستههای خود مطلع سازید
چراکه طرح مستقیم خواستهها از ایجاد قضاوت و سوء برداشت جلوگیری میکند
و از هرگونه تعارض در ادامه مذاکره نیز جلوگیری شود.
خواستهها را آنطوری که هست بیان کنید.
بارها پیشآمده که طرح ناقض خواستهها روند مذاکره را به سمتی هدایت کرده که مذاکرهکنندگان از مسیر اصلی دور شوند.
اگر برای موضوعی خاص و رسیدن به هدفی خاص به مذاکره میپردازید پس خواستههای خود را همانطوری که هستند بیان کنید
چراکه با دادن اطلاعات ناقض، طرف مذاکرهکننده بر روی خواستهای متمرکز میشود که خواسته اصلی شما نیست
و در انتها احتمال رسیدن به تعارض زیاد میشود و یا حداقل دسترسی به هدف دلخواه شما سختتر میگردد.
روشن بودن جزئیات
خواستهها باید بهگونهای عنوان شود که اگر طرف مقابل هرکدام از ارکان اصلی سؤال ( چه- چرا – کی – کجا – چه وقت) را از خود بپرسد جوابی داشته باشد
بهعنوانمثال اگر در مذاکرهای خواسته شما دریافت بودجه برای انجام پروژهای باشد باید به این صورت مطرح شود که
« برای انجام پروژه نیاز به تأمین بودجه مبلغ ۵۰۰ میلیون تومان تا فلان تاریخ است که به حساب شرکت واریز شود»
در این جمله کاملاً روشن شده است که:
- برای انجام پروژه نیاز به تأمین بودجه است
- مبلغ آنهم مشخص بیانشده ۵۰۰ میلیون تومان
- زمان واریز هم دقیقاً مشخص شده که در تا فلان تاریخ انجام شود.
- پرداختکننده و گیرنده آنهم مشخص است
صحبت از حقانیت خواسته طرف مقابل
برای خواستههای طرف مقابل هم باید ارزش قائل بود و آن را محترم دانست.
همانطور که قبلاً هم گفته شد گاهی اجرای بی کم و کاست خواستههای ما برای طرف مقابل امکانپذیر نیست
و ما باید محدودیتها و امکانات آنها را نیز در نظر داشته باشیم
لذا باید خود را برای شنیدن بهانه و دلیل پس از طرح کامل خواسته خود آماده کنیم.
استواری در عین انعطافپذیری
شنیدن بهانه و دلیل نباید ما را از رسیدن به خواسته خود منصرف کند
لذا داشتن انعطاف میتواند بنبستهایی رسیدن به نتیجه از بین ببرد.
فرض کنید در همان مثال بالا اگر طرف مذاکرهکننده انعطاف نداشته باشد،
پس از شنیدن دلیل و بهانه که تأمین بودجه تا این تاریخ امکانپذیر نیست مذاکره به بنبست میرسد.
اما باکمی انعطاف ولی پافشاری بر خواسته میتوان به این صورت به نتیجه رسید که مبلغ درخواستی در چند مرحله پرداخت شود.
به این صورت انعطاف به خرج دادن خواسته را دستیافتیتر میکند.
توجه به آینده تا مسائل گذشته
توجه داشته باشید که مذاکره برای رسیدن به توافق و اقدامهای آینده است.
پس وقت خود را صرف طرح موضوعات گذشته و شخم زدن آن نکنید.
هرکدام از طرفین برای این مذاکره میکنند که بتوانند به خواسته و هدفی که در آینده به آن نیاز دارند برسند
پس تمام زمان خود را صرف طرح موضوعاتی کنید که میتواند شمارا در تأمین نیازهای آینده ( پس از مذاکره) کمک کند.
امید است که با شناخت بیش از پیش خواستههای خود و طرف مذاکرهکننده خود راهی را بیابید
که تأمین نیازها و خواستههای شما را تضمین کرده و روند مذاکره را نیز کمتر کند.
دیدگاه خود را ثبت کنید
Want to join the discussion?Feel free to contribute!