چگونگی شناخت عوامل تاثیرگذار بر مذاکره می تواند نقطه قوتی برای هر مذاکره کننده ای باشد.
چراکه با شناخت این عوامل می توان با قدرت روند مذاکره را در اختیار داشت و آن را کنترل کرد.
در این مقاله ابتدا به تعریفی از مذاکره پرداخته و آن را از جهات مختلف بررسی کنیم.
مذاکره زمانی شکل میگیرد که میان خواستهها و نیازهای دو طرف تضاد ایجاد میشود و اختلاف پیدا میکنند.
اما نشستن پای میز مذاکره نشانه خوبی است که طرفین خواهان حل و فصل مسالمت آمیز اختلاف های خود هستند.
پس مذاکره به معنی نوعی تعامل و تلاش برای رسیدن به خواسته هایی متفاوت است.
با مذاکره و گفتگو روند نزدیک شدن فکرها و ایده ها را به دنبال خواهد داشت.
با وجود اینکه مذاکره محلی برای حل اختلاف های پیش آمده است
اما گاهی همین مذاکره می تواند نتایج معکوس داشته باشد.
ایجاد تضاد یکی از عوامل تاثیرگذار بر مذاکره
درگیر شدن احساسات. طرفهای مذاکره انسان هستندو هرانسانی در شرایط مختلف ممکن است درگیر احساسات مختلفی شود.
یکی از مهمترین نکات این است که تصمیم گیری در زمانی که احساسات بر ما غالب شده بسیار سخت و خطرناک است.
پس در چنین شرایطی نباید به مذاکره ادامه داد.
برداشت های شخصی. هر انسانی طرز تفکر و نگرش خود را نسبت به موضوعات مختلف دارد
پس داشتن برداشت مختلف از یک موضوع نباید عجیب و دور از ذهن باشد.
یکی از راه های شناخت و درک این موضوع دانستن در مورد نحوه ادراک و شیوه نگرش است.
توجه به حاشیه تا اصل موضوع. ذهن انسان علاقه خاصی به مسائل حاشیه ای و خارج از موضوع دارد
برای همین هم هست که بیشتر خبرهای پر بازدید در سایت های خبری مربوط به خبر های حاشیه ای می شود.
حاشیه همیشه جذاب تر از اصل موضوع برای مغز است.
برای همین باید این نکته را در نظر داشت که در پای میز مذاکره مسائل حاشیه ای را در همان حاشیه قرار دهیم
و اجازه ندهیم که بر روی نگرش ما برای تصمیم گیری مسائل مهم تاثیر بگذارد.
نگاه برد – باخت. همه ما برای رسیدن به اهداف خود تلاش می کنیم و برای بردن بیشترین منافع برنامه ریزی می کنیم.
اما در نظر نگرفتن منافع طرف مقابل می تواند تضاد ها را بیشتر کند.
دست کم گرفتن تضادها. گاهی اوقات دستکم گرفتن تضادها به معنی بیاهمیت دانستن خواستههای طرف مقابل تلقی خواهد شد
پس باید سعی شود تا برای تضادها فکر و برنامه داشت.
در این صورت است که طرف مقابل این اطمینان را پیدا خواهد کرد که برای تامین خواسته های او فکر شده است.
موضع گیری. یکی از بدترین استراتژی های مذاکره اتخاذ روش موضع گیری است.
داشتن موضع هنگام مذاکره چند مشکل را همزمان ایجاد خواهد کرد.
روش جایگزین برای موضع گیری استفاده از مذاکره اصولی است که به چهار موضوع اشخاص، خواسته ها، راه حل ها و معیارها می پردازد.
که برای مطالعه دقیق تر می توانید با کلیک کردن بر روی هر کدام از چهار عنوان بالا، مقاله مربوطه را مطالعه کنید.
بزرگ نمایی تضادها. همانطور که در بالا اشاره شد باید به تضادها توجه کرد و برای هرکدام از آنها برنامه داشت
توجه بیش از حد و بزرگ کردن تضادها نه تنها مشکلی را حل نمیکند بلکه میتواند شکافهای فکری دو طرف مذاکره را بیشتر کند.
رفتار از عوامل تاثیرگذار بر مذاکره
در برهه هایی از مذاکره رفتارهای متفاوتی هم از طرفین مذاکره دیده می شود که در زیر به آنها اشاره می شود.
حمله و پا فشاری بر موضع. این رفتار نقطه مقابل روش قبلی است به این صورت که طرف مذاکره کننده به اصطلاح به هیچ صراطی مستقیم نیست
و تنها خواسته و نظر خودش را پیوسته تکرار می کند.
تسلیم شدن. گاهی یکی از طرفین در حین مذاکره از خواسته خود کوتاه می آید و تسلیم دیدگاه و نظر طرف مقابل می شود
گاهی می تواند روش مناسبی برای مذاکره باشد.
یافتن راه حل. یکی از بهترین رفتارهایی است که می تواند از طرفین مذاکره کننده سر بزند
چرا که هر مسئله ای که بین آنها است تنها از طریق راه حل اصولی و منطقی برطرف می شود.
اجتناب از تنش. این روش را می توان به دو بخش تقسیم کرد. بخش اول به تسلیم شدن شباهت دارد.
بهاین صورت که هرکدام از طرفین مذاکره کننده برای جلوگیری از بروز تنش در مذاکره از خواسته خود کوتاه آمده
و تسلیم خواسته طرف مقابل می شود.
در بخش دوم هم می توان شباهتی به یافتن راه حل پیدا کرد.
اجتناب از تنش می تواند ناشی از تمرکز دو طرف مذاکره کننده برای یافتن راه حل مناسب باشد
این روش، راهی مطمئن تر برای رسیدن به توافقی عادلانه است.
مصالحه. این روش یک مرحله از تسلیم شدن بالاتر است اما ما را به توافقی مبتنی بر نتیجه برد-برد نمیرساند
چراکه مصالحه کردن صرفا قبول یک سری خواستهها و تعهدهاست که تنها تنش و تعارضها را تخفیف میدهد.
در مصالحه هدف از بین بردن اختلاف و تنش است نه توجه به خواسته های طرفین.
برایهمین بعد از مصالحه هیچکدام از طرفین به خواستههای خود نمیرسند به اصطلاح آتش را در زیر خاکستر پنهان میکند.
