چند تکینک ساده برای متقاعدسازی
همه مذاکرهکنندگان معتقد هستند، هر فردی که وارد مذاکره میشود باید بتواند طرف مقابل خود را متقاعد کند
در غیر این صورت هرچه قدر آماده باشد و تکنیکهای مختلفی را در طول مذاکره به کار بگیرد،
به نتیجه مورد نظر خود دست پیدا نمیکند.
این مقاله با عنوان چند تکنیک ساده برای متقاعدسازی به نکاتی ساده اما کاربردی در مذاکره میپردازد.
اما لازم است در ابتدا تعریف خود را از متقاعدسازی ارائه کرده و سپس به تکنیکهای آن بپردازیم.
تعریف متقاعدسازی
معنی کلمه متقاعدسازی در فرهنگ دهخدا به این صورت آمده است:
« پذیرفتن، قبول کردن و باور کردن آنچه در اول نمیپذیرفت، به دلیلی که شنید.»
بر اساس این تعریف میتوان دریافت که زمانی میتوان فردی را قانع کرد که به دلیل شنیدهها،
مطلبی را قبول کند که تا قبل از آن نمیپذیرفت.
به عبارت دیگر ارائه سخن و مطلبی که بر روی دیگری تأثیر گذاشته تا با میل درونی خود ترغیب به پذیرش و یا انجام آن کار شود.
از تعاریف بالا میتوان به این نتیجه رسید که متقاعدسازی دارای دو عنصر بسیار مهم است.
یکی فردی که قرار است متقاعد به پذیرش امری شود ( متقاعد شونده)
و دیگری فردی که با ارائه ادله و بیان خود، طرف مقابل خود را به کاری ترغیب میکند ( متقاعدکننده)
در جلسات مذاکره هر کدام از طرفین سعی دارند تا مواضع و اهداف خود را به نحوی بیان کنند که طرف مقابل مجاب به پذیرش آن شود.
و برای این کار هم از تکنیکها و روشهای متنوعی استفاده میشود.
اما در بیشتر موارد توجه به یک نکته بسیار مهم، از نظر دور میماند که برای متقاعدسازی بسیار حیاتی است.
و آن توجه به خواستهها و نیازهای طرف مقابل است.
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که
در جلسهای هر چه تلاش میکنید و با وجود اجرای تکنیکهای زیاد موفق به تأثیرگذاری بر روی طرف مقابل نمیشوید
و یا عکس آن، تنها با یک جمله ساده طرف مقابل شرایط و مواضع شما را به راحتی قبول میکند.
این امر اتفاقی نیست
چراکه در مورد اول به نیازها و خواستههای طرف مقابل توجه نشده و در مورد دوم به صورت ناخودآگاه نیازهای وی بیان شده است.
شناسایی ظرف نیازهای مخاطب
یکی از عناصر مهم در متقاعدسازی،
ویژگیهای شخصی و نیازهای فردی است که قرار است مجاب و متقاعد به انجام کاری شود.
بر این اساس لازم است که شناخت درستی از طرف مقابل خود داشته باشیم.
ویلیام گلسر(William Glasser) در کتاب خود با عنوان تئوری انتخاب
پنج نیاز اساسی بقاء، آزادی، پیشرفت، تفریح و تعلق را برای هر انسانی در نظر گرفته است.
به گفته وی همه انسانها ۵ نیاز اساسی دارند اما اندازه هر کدام متفاوت است
و این نیازهاست که دلیل انجام و یا انجام ندادن کاری را شکل میدهد.
فرض کنید فردی وارد مغازه تجهیزات پزشکی شده و اقدام به خرید ویلچر کرده است.
دلیل خرید این فرد را بر اساس هر ۵ نیاز اساسی گلسر بررسی میکنیم.
نیاز به بقاء
ممکن است این فرد به دلیل عدم تحرک خود یا فرد دیگری که برای او اقدام به خرید کرده، در تلاش برای حفظ بقای خود باشد
به این صورت که زندگی او بستگی به تحرک خود، یا فردی که برای او خرید را انجام داده، دارد.
نیاز به آزادی
احتمالاً این فرد با خرید ویلچر میخواهد آزادی حرکتی برای خود ایجاد کند
و یا اگر برای فردی دیگری (مثل پدر یا مادر خود) خرید کرده است، وی را از کمک خود بینیاز و وقت بیشتری را برای خود ایجاد کند.
نیاز به پیشرفت
استفاده از تجهیزات و ابزارهای کمکی، به نوبه خود میتواند بیانگر تمایل به پیشرفت و افزایش قدرت باشد.
نیاز به تفریح
سهولت در حرکت و جابهجا شدن راحتتر میتواند زمینههای داشتن اوقاتی مفرح و همینطور گردش و تفریح به نقاط مختلف باشد.
نیاز به تعلق
نیاز به دوست داشتن یکی از دلایل مهم در خرید هست و اهمیت جایگاه فردی که برای وی این خرید انجام میشود،
میتواند نقش زیادی در متقاعدشدن داشته باشد.
با توجه به مطالب گفته شده هر انسانی برای خرید و در کل انجام کاری، بر اساس یکی از این ۵ نیاز عمل میکند
که شناخت و توجه کردن به آن میتواند نقش مؤثری در متقاعدشدن داشته باشد.
متقاعدسازی
در ادامه قصد داریم تا دو تکنیک ساده اما کاربردی را برای متقاعدسازی به شما معرفی کنیم.
نکتهای که باید مورد توجه قرار گیرد این است که اجرای این تکنیکها نیاز به تمرین و اصلاح در اجرای آن دارد
چراکه، اگر به صورت مصنوعی و غیر طبیعی اجرا شود تأثیر مورد نظر را در پی نخواهد داشت.
از طرف دیگر متقاعدسازی یک فن است و داشتن مهارت و تسلط پیدا کردن در آن نیاز به تمرینهای زیادی دارد.
۱-چند بله پشت هم
این تکنیک یکی از بهترین روشها برای شکستن یخ و از بین بردن گارد طرف مقابل به شمار میرود.
در این روش باید با پرسیدن سؤالات بسته، از طرف مقابل خود چند بله بگیرید.
سؤال بسته به سؤالاتی گفته میشود که جواب آنها بله و خیر است (Yes&No questions) و در مقابل سؤالاتی است که به صورت باز مطرح میشود.
به عنوان مثال وقتی میپرسیم «چای میل دارید؟» با بله و یا خیر پاسخ دریافت میکنیم.
سؤالات باز هم به پرسشهایی گفته میشود که با کلمههای پرسشی چطور، چرا، چگونه و … آغاز میشود(WH questions).
به عنوان مثال اگر پرسیده شود که
«چطوری به این انتخاب رسیدی؟» جواب آن بله و یا خیر نیست بلکه به توضیح روند تصمیمگیری پرداخته میشود.
دوباره باید تأکید کنم که پرسیدن سؤالات باید بهگونهای باشد که جواب حتماً بله باشد.
به عنوان مثال اگر سؤال شود که حال شما خوب است؟ جواب لزوماً بله نیست شاید سرماخورده باشد
و یا این سؤال که
چه هوایی خوبی است مگه نه؟ در جواب گفته شود که خیر باعث ایجاد حساسیت در من شده است!
برای اینکه جواب حتماً بله باشد باید به رویدادهایی که به یک امر مسلم اشاره دارد تمرکز کنید. به عنوان مثال لطفاً به این پرسشها پاسخ دهید.
- شما در وبسایت آموزشی عرفان ضیایی هستید، درسته؟
- الآن مشغول مطالعه مقاله « چند تکنیک ساده برای متقاعدسازی» هستید، مگه نه؟
- در این مقاله به تکنیک « چند بله پست هم » پرداخته شده است بله؟
درواقع اگر به رویدادهای مسلم و حقیقتهایی که قابل انکار نیستند تمرکز کنید حتماً در اجرای این تکنیک موفق خواهید بود.
۲- ارائه حق انتخاب
داشتن حق انتخاب برای افرادی که ظرف آزادی آنها بزرگتر است بسیار جذاب خواهد بود و مورد استقبال قرار میگیرد.
البته به این معنی نیست که سایر افراد از داشتن حق انتخاب لذت نمیبرند.
همانطور در بالا گفته شد همه انسانها ۵ نیاز اساسی را دارند اما برای برخی بزرگتر است و برای برخی دیگر در اولویتهای بعدی قرار دارد.
اینکه شما این فرصت و امکان را داشته باشید تا خودتان در خصوص خرید و یا انتخاب انجام یک کار اقدام کنید،
برای هر فردی بسیار رضایتبخش و خوب خواهد بود.
فرض کنید یکی از اقوام شما تماس میگیرد و قرار میشود تا ساعاتی دیگر مهمان شما باشد.
از بد روزگار این روز تعطیل رسمی است و تنها یک مغازه در نزدیکی خود پیدا میکنید تا برای این مهمان عزیز خود میوه تهیه کنید.
بهاحتمالزیاد هرچقدر هم کیفیت میوههای این مغازه مطلوب باشد بازهم به لحاظ روانی این حس ایجاد میشود که
« اگر در شرایط بهتری این مهمانی برگزار میشد میتوانستم میوههای بهتری را تهیه کنم. »
این در حالی است که
اگر از میان چند مغازه دست به انتخاب بزنیم و همان مغازه میوه فروشی را انتخاب کنیم حس رضایتمندی بیشتری را از خرید خود خواهیم داشت.
بنا بر مطالب گفته شده اگر برای مشتری و طرف مذاکره خود گزینههایی را قرار دهید که خودش انتخاب کند،
رضایتمندی و شادی بیشتری از طرف مقابل خود دریافت خواهید کرد.
نکته مهمی که باید اشاره کرد این است که
گزینههای خیلی زیاد هم نتیجه معکوس دارد و منجر به گیجی و سردرگمی خواهد شد.
آقای رولف دوبلی ( نویسنده کتاب هنر شفاف اندیشیدن) معتقد است :
« انتخابهای بیشتر منجر به تصمیمگیریهای ضعیفتر میشود.»
اینکه چه تعداد گزینه و داشتن حق انتخاب برای مشتریان و طرف مقابل شما مفید است،
بستگی به نوع کسبوکار شما دارد اما بهطور میانگین تا چهار گزینه میتواند مطلوب باشد.
