مذاکره چیست؟

شاید وقتی صحبت از مذاکره شود، به یاد جلسه و هم نشینی نماینده‌های سیاسی و یا مقامات شرکت‌های بزرگ بی افتیم.

این در حالی است که مذاکره در سطح‌های مختلفی شکل می‌گیرد که رایج‌ترین آن مذاکره با خود است.

در این مقاله قصد داریم تا تعریفی ساده از مذاکره، چند نکته و ویژگی آن را با شما به اشتراک بگذاریم،

تا پس از مطالعه این مقاله به ابزار مذاکره مجهز شده و از آن در زندگی خود بهره بگیرید.

تعریف مذاکره

زمانی دو نفر و یا تعدادی از افراد پای میز مذاکره قرار می گیرند که در خصوص موضوعی دچار تعارض شده و اختلاف نظر پیدا کنند.

این اختلاف نظر می تواند ناشی از تفاوت در ادراک و یا سوء تفاهم باشد.

تصمیم گیری‌های متفاوت از هر یک از طرف‌های درگیر که موجب بروز تعارض در میان آن‌ها شده است، مذاکره را شکل می دهد.

تا به اینجا تعریفی از مذاکره شد که نشان دهنده ایجاد شرایط بحرانی است،

درست مانند اینکه دو و یا تعدادی از افراد، با توپی پر در مقابل یکدیگر قرارگرفته‌اند.

اما خود مذاکره خبر خوبی است، چراکه مذاکره محیطی را برای طرفین ایجاد می کند تا بتوانند با گوش کردن به هم، درخواست‌های یکدیگر را بپذیرند.

به دنبال آن با داد و ستد و بده بستانی آشکار، منافع و خواسته‌های خود را بدون اینکه به دیگری آسیب و ضرری برسد، دنبال کند.

محیط مذاکره

مذاکره در سطح‌های مختلفی شکل می گیرد.

• سطح فردی
• سطح گروهی
• سطح میان گروهی

• سطح فردی

یکی از رایج‌ترین مذاکراتی که همه ما آن را تجربه کرده‌ایم، مذاکره با خود است.

به عنوان مثال زمانی که با خود کلنجار می رویم که آیا الآن زمان مناسبی است که درخواست افزایش حقوق را به رئیس بگویم یا نه.

زمانی که گفتگوی درونی ما برای برداشتن شیرینی خوشمزه ای شکل می گیرد که خوردنش رژیم غذایی را خراب می کند و نخوردنش لذتی وصف نشدنی را.

• سطح گروهی

مذاکره در این سطح می تواند با یکی از اعضای گروه فامیلی، دوستی، همکار و یا هم خانه ای؛

به گونه ای که برای یک تصمیم مشترک و رسیدن به هدفی در آینده نزدیک، شکل بگیرد.

نتایج این مذاکره می تواند ایجاد آرامش در محیط کار، انتخاب کانال تلویزیون و یا مدیریت هزینه‌ها برای خرید خانه باشد.

• سطح میان گروهی

مذاکرات در این سطح بیشتر مربوط به جلسه میان گروه‌های تجاری و سیاسی می شود

که هیئت‌های مذاکره کننده برای تحقق خواسته‌ها و منافع شرکت و کشور خود پای میز می نشینند.

مذاکرات هسته ای، یکی از نمونه‌های این نوع مذاکره است که میان هیئت‌های ایران و گروه ۵+۱ شکل گرفت.

از نمونه تجاری هم می توان به مذاکره دو شرکت برای ادغام و نحوه مدیریت پس از آن اشاره کرد.

همان‌طور که در بالا مشخص شد، مذاکره از درون ذهن تا بحث‌های پیچیده سیاسی و بین‌المللی را شامل می شود.

لذا مجهز بودن به این ابزار می تواند کیفیت زندگی شخصی و کاری را تحت تأثیر قرار داده

و تضمین کننده خواسته‌ها و نیازهای همه انسان‌ها به شیوه مسالمت آمیز باشد.

به گونه ای که خواسته‌ها و منافع طرف مقابل هم در نظر گرفته شود.

اهداف مذاکره

اهداف مذاکره را می توان به دو بخش نتیجه گرایی و حفظ رابطه تقسیم کرد.

• نتیجه گرایی

همان‌طور که گفته شد؛

مذاکره پس از ایجاد تعارض میان دو فرد و یا دو گروه انسانها، برای نزدیک کردن خواسته ها و رسیدن به هدف ایجاد می شود.

بر همین اساس گاهی مذاکره کنندگان نتیجه کار خود را تنها رسیدن و کسب امتیاز لازم از مذاکره در نظر می گیرند.

به عبارت دیگر از هر ترفند و وسیله ای برای تأمین خواسته ها و منافع خود استفاده می کنند.

در این صورت است که طرف مقابل از نتیجه حاصل شده کمترین بهره را می برد.

تعبیری که از این نوع مذاکره می شود تعبیر کیک است.

به این صورت که، یکی از طرف‌های مذاکره کننده سعی می کند تا بیشترین سهم از کیک را از آن خود کند.

بر این اساس، طرف مقابل سهم کمتری از کیک را خواهد برد.

این نوع هدف گذاری موقعی شکل می گیرد که امیدی به آینده و ادامه دار بودن مذاکره نباشد،

چراکه طرف مذاکره کننده ای که به دلیل توزیع نابرابر امتیازات، سهم کمتری از کیک را برده است،

دیگر پای میز مذاکره نمی آید.

• حفظ رابطه

مذاکره کنندگانی که علاوه بر رسیدن به نتیجه دلخواه، به دنبال حفظ رابطه پس از مذاکره با طرف مقابل هستند،

بهترین نتیجه را از مذاکره خود به دست می آورند.

این نوع هدف گذاری در مذاکره، می تواند با ایجاد اعتماد و حفظ رابطه دوستی، فضایی امن و راحت را

در طول مذاکره ایجاد کرده و نتیجه ای فراتر از حد تصور را به وجود آورد.

چراکه دو طرف با علم به اینکه منافع و خواسته‌های آن‌ها مورد احترام قرار می گیرد،

راحت تر نسبت به دادوستد امتیازهای مبادرت می ورزند.

در این نوع مذاکره می توان اهدافی بلند مدت را در نظر گرفت و موضوعات و مسائل مختلفی را مورد برسی قرار داد.

چراکه این رویه در مذاکرات تجاری می تواند طرفین را به مشتری‌های پایدار و وفادار، و در مذاکرات سیاسی، کشورها را به متحدان و هم‌پیمان استراتژیک تبدیل کند.