ویژگی‌های یک مذاکره مؤثر

مذاکره برای رسیدن طرف‌های مذاکره کننده به خواسته‌ها و منافعشان است.

بر همین اساس در طول مذاکره موضوع‌های مختلفی مورد بحث و بررسی قرار می گیرد

و برای هر مسئله، راه حل ارائه می شود، تا در نهایت طرفین به خواسته های خود رسیده و دست پر، میز مذاکره را ترک کنند.

اما ویژگی یک مذاکره مؤثر که تضمین کننده منافع و خواسته‌های تمام طرف‌های مذاکره باشد، چیست؟

• کیفیت

یکی از نکاتی که باید در طول مذاکره مورد توجه طرفین قرار گیرد، کیفیت مذاکره است

چراکه مذاکره ای اثر بخش است که رضایت‌مندی همه افراد مذاکره کننده را در پی داشته باشد،

و راه حل‌های مطرح شده بتواند خواسته‌ها و منافع همه طرف‌ها را تأمین کند.

داشتن چنین رویکردی در مذاکره علاوه بر ایجاد رضایت‌مندی برای طرف مقابل،

تضمین کننده منافع و خواسته‌های ما هم خواهد بود، چراکه جو و اتمسفر حاکم بر میز مذاکره را مثبت و روابط دوستانه ای را ایجاد می کند.

طرف مقابل نیز در سایه امنیت و صداقت ایجاد شده، تلاش خود را برای تأمین تمام خواسته‌ها و نیازهای ما انجام خواهد داد.

• کارایی

زمانی یک مذاکره کارآمد خواهد بود که در کمترین زمان انجام شود.

و نتیجه و راه کارهای توافق شده نیز بر اساس واقعیت تنظیم شده و قابل اجرا باشد.

• حفظ روابط

زمانی می توانیم از مذاکره مؤثر و مفید صحبت کنیم که رابطه دوستانه و مفیدی را با طرف‌های مقابل برقرار کرده باشیم.

چراکه مذاکره کنندگان حرفه ای دیدگاه بلند مدتی را دنبال می کنند

و هدف آن‌ها تنها رسیدن به خواسته‌های کوتاه مدت نیست.

برای ایجاد رابطه بلند مدت و جلب رضایت طرف مقابل لازم است علاوه بر تأمین خواسته‌ها و منافع خود،

در تأمین خواسته‌ها و منافع طرف مقابل هم تلاش صورت گیرد.

فراموش نکنید که مذاکره کننده مقابل شما هم یک انسان است،

دقیقاً مانند همه دوست دارد مورد احترام و توجه قرار گیرد و به حرف‌هایش گوش داده شود

و همچنین موانع و مشکلات وی نیز در نظر گرفته شود.

برقراری توازن میان کسب نتیجه و ایجاد روابط بلند مدت، یکی از بهترین ویژگی‌هایی است که می توان برای یک مذاکره مؤثر و مفید در نظر گرفت.

چراکه طرفین علاوه بر از بین بردن تعارض و اختلاف نظرهای خود، توانسته‌اند تا زمینه همکاری بیشتر برای حل و فصل مسالمت آمیز سایر موارد اختلافی، در محیطی دوستانه را فراهم کنند.

انواع مذاکره

نتیجه هر مذاکره ای را می توان به چهار نوع تقسیم کرد.

هر مذاکره کننده ای می داند و باید در نظر داشته باشد که نتیجه مذاکره ای که در آن شرکت کرده است،

از این چهار نوع خارج نیست.

1. برد-برد

2. برد-باخت

3. باخت-برد

4. باخت-باخت

از میان این چهار نوع مذاکره، دو مورد اول یعنی « برد-برد» و «برد-باخت» از اهمیت برخوردار است.

چراکه نشان از رویکرد مذاکره کنندگان آن دارد.

کسب نتیجه « برد-برد» بهترین اتفاقی است که می تواند در یک مذاکره روی دهد.

به این معنی که همه طرف‌های شر کت کننده در مذاکره به منافع و خواسته‌های خود دست می یابند

و همان‌طور که در قسمت اهداف مذاکره گفته شد، علاوه بر کسب نتیجه بر حفظ روابط هم تاکید می کند.

به همین منظور، اساس این نوشتار بر این قرار گرفته است که مذاکره کنندگان با چنین رویکرد و هدفی (برد – برد) وارد عرصه مذاکره شوند.

موردهای دوم و سوم ( «برد-باخت» و « باخت-برد») تقریباً به یک معنی است،

برد یک طرف به منزله باخت طرف دیگر است.

برخی از مذاکره کنندگان با این دیدگاه وارد مذاکره می شوند که امتیاز بیشتری کسب کنند.

به عبارت دیگر سهم بیشتری از کیک را از آن خود کنند.

در این صورت است که مذاکره به نتیجه «برد-باخت» منتج می شود.

این نتیجه مورد انتظار هیچ یک از طرفین نیست و مذاکره کننده ای که به هر دلیل، ناکام از پای میز مذاکره بلند شود،

دیگر پای میز مذاکره نمی نشیند. لذا برنده صرفاً نتیجه ای کوتاه مدت را گرفته و نتیجه بزرگ‌تری را از دست داده است.

اما مورد آخر یعنی « باخت-باخت» بدترین نتیجه ای است که می توان از یک مذاکره گرفت.

چراکه هیچ کدام از طرفین نتوانستند به نتیجه مورد نظر خود دست پیدا کنند.