شخصیت شناسی در مذاکره – جادوی مذاکره قسمت اول

شخصیت شناسی در مذاکره مهمترین ابزار مذاکره کننده حرفه ای است.

در این مقاله سعی داریم تا شما را به این ابزار قدرتمند مجهز کنیم.

هر انسانی به روش خاص خود فکر و عمل می کند.

برای اینکه بتوانیم سریع‌تر در مذاکره به نتیجه برسیم نیاز داریم تا انسان‌ها را به درستی بشناسیم

و بدانیم که طرف مقابل ما چه نوع ویژگی خلقی و رفتاری را  دارد.

در این صورت است که می توان به راحتی با وی ارتباط برقرار کرد و خواسته‌ها و نیازهای او را فهمید.

روش‌های مختلفی در روانشناسی برای پی بردن به این مطلب وجود دارد

تا بتوان به ویژگی شخصیتی و خلقیات طرف مقابل پی برد.

شخصیت شناسی با روش MBTI

یکی از راه‌های شناخت مخاطب استفاده از روش MBTI است. این روش ابتدا توسط یونگ مطرح شد

و سپس توسط یک مادر و دختر آمریکایی تکمیل شد.

بر اساس روش MBTI هر انسانی دارای چهار بعد و شانزده تیپ شخصیتی است.

که هر کدام را توضیح خواهیم داد. هر کدام از چهار بعد را می توان با چهار سؤال پیدا کرد.

اولین سؤال مربوط به نحوه دریافت انرژی است.

سؤال اول – فرد انرژی خود را چگونه دریافت می کند؟

انسان‌ها به دو روش انرژی از دست رفته خود را تأمین می کنند.

و بر این اساس به دو دسته درون‌گرایی و برونگرایی تقسیم می شوند.

• درون‌گرایی

افرادی در این دسته قرار می گیرند که از بودن در تنهایی بیشتر لذت می برند

و معمولاً به جای مهمانی‌های شلوغ و تفریحات پر هیجان، ترجیح می دهند

در منزل به کتاب خواندن یا گوش کردن موسیقی مشغول باشند.

این دسته از افراد تعداد دوستان محدود ولی بسیار باکیفیتی دارند

و شاید تعداد دوستان آن‌ها به اندازه انگشتان یک دست نرسد اما با همان افراد بسیار صمیمی بوده و از بودن با آن‌ها لذت می برد.

افرادی که درون‌گرا هستند بیشتر فکر می کنند تا حرف بزنند و

اگر سؤالی از آن‌ها پرسیده شود ابتدا به خوبی فکر کرده و سپس پاسخ می دهند

از مورد توجه قرار گرفتن گریزان هستند و بیشتر گوش می کنند تا حرف بزنند.

در اینجا لازم است به یک نکته توجه شود که درون‌گرایی با خجالتی بودن بسیار متفاوت است

چراکه افراد خجالتی رفتاری را که از خود بروز می دهند بر خلاف میل و رضایت شخصی‌شان است

و بعد خود را به خاطر حرف نزدن یا انجام ندادن کاری سرزنش می کنند.

این در حالی است که افراد درون‌گرا از تنهایی لذت می برند

و ترجیح آن‌ها بر تنهایی و بیشتر گوش کردن و تعمق بر روی موضوعات مختلف است.

• برون‌گرایی

افراد برون‌گرا انرژی خود را از بیرون، و در معاشرت با دیگران به دست می آورند.

و دوست دارند که مرکز توجه باشند و دیده شوند.

این افراد معمولاً کل سرسبد مجالس و محافل مختلف هستند.

دوستان بسیار زیادی دارند که شاید لیست شماره‌های آن‌ها از هزار نفر هم بیشتر باشد.

بیشتر حرف می زنند تا اینکه گوش کنند و اول عمل می کنند و بعد فکر می کنند.

برونگراها معمولاً بر یک موضوع توجه ندارند و چند کار را هم‌زمان رسیدگی می کنند برای همین خیلی درگیر جزئیات نیستند.

اگر بخواهیم در یک جمله تفاوت میان درون‌گرایی و برون‌گرایی اشاره داشته باشیم

می توان گفت که ترجیح درون‌گراها به تنها بودن و کسب انرژی از آرامش درونی خودشان است

در حالی که برون‌گراها انرژی خود را از اطرافیان و دوستان خود می گیرند و منبع بیرونی به آن‌ها انرژی می دهد.

سؤال دوم – اطلاعات را چگونه دریافت می گنیم؟

مبنی دریافت اطلاعات هر انسانی ممکن است متفاوت باشد.

بعضی از ما نگاهی کلی از اطلاعات و شواهد داریم و برخی دیگر به جزئیات توجه دارند.

بر این اساس انسان‌ها به دو دسته حسی و شهودی تقسیم می شوند.

• حسی

این افراد اطلاعات را از طریق حواس ۵ گانه خود دریافت می کنند و توجه آن‌ها به جزئیات است.

دریافت اطلاعت این افراد به صورت گام به گام و قدم به قدم است

و زمانی که بخواهند مطلبی را بیان کنند هم به صورت گام به گام صحبت می کنند.

توجه این دسته از افراد به زمان حال است و بیشتر در الآن سیر می کنند و تجربه شخص خود را ملاک قرار می دهند.

آن‌ها واقع‌گرا هستند و به ایده‌هایی که قابلیت اجرایی داشته باشند علاقه و توجه نشان می دهند.

• شهودی

آن‌ها از وقایع به صورت کلی و یک تصویر از بالا نگاه می کنند. نگاه آن‌ها به آینده است.

معمولاً از استعاره و تشبیه و … در صحبت‌های خود استفاده می کنند.

در یاد گیری مطالب جدید معمولاً فعال هستند ولی از مهارت‌های آموخته شده خود استفاده نمی کنند.

بر خلاف حسی‌ها ایده‌های مطرح شده را صرفاً به دلیل ایده و تازه بودن آن دوست دارند.

معمولاً به جزئیات دقت نمی کنند و توجه آن‌ها به غریزه خودشان است.

در نهایت تفاوت افراد حسی و شهودی بیشتر بر نگاه آن‌ها است به این صورت که حسی‌ها نگاهی جزئی دارند

و به جزئیات توجه می کنند در حالی که شهودی‌ها کل نگر هستند و به وقایع به صورت یک تصویر کلی نگاه می کنند.

در مقاله بعدی به دو بعد دیگر از چهار بعد MBTI پرداخته شده است.