مذاکره اصولی چیست – معیارها
در آخرین قسمت از مجموعه مقالات مذاکره اصولی به مبحث معیارها میپردازیم که آخرین حلقه از زنجیره رسیدن به توافق برد-برد است.
شاید لازم باشد که در ابتدا بامعنی و مفهوم معیار در مذاکره بیشتر آشنا شویم.
منظور از معیار، آنچه بر اساس عرف و یا قانون اعمال میشود و یا سایر افرادی که در زمینه موضوع مورد مذاکره ما فعالیت میکنند
با پیروی از آن سابقهای را شکل داده و برای خود چهار چوبی را تعیین کردهاند.
درواقع برای رسیدن به یک توافق که هر دو طرف مذاکره از آن راضی و به خواستههای خود رسیده باشند
نیاز به داشتن معیارهایی برای توافق است. این معیار میتواند به صورت رسمی و یا غیر رسمی باشد
ولی زمانی میتوان از آن به عنوان یک معیار در مذاکره بهره برد که عمومیت داشته و برای همه قابل درک و استفاده باشد.
به عنوان مثال اگر موضوع مذاکره خرید یک ملک یا خانه باشد
برای رسیدن به توافق میتوان از معیار قیمت فروش خانههای مشابه و یا سایر ملکهایی که در آن محله واقع شدهاند باشد.
در مورد فروش خودرو نیز میتوان از معیار قیمت نهایی برای سایر خودروهای مشابه که کارکرد و مدل یکسانی دارند استفاده کرد.
و ….
ویژگیهای معیارها
زمانی میتوان از معیار برای رسیدن به نتیجه نهایی استفاده کرد که یک سری ویژگیها را در خود داشته باشد.
بر اساس واقعیت باشد. هر کالایی ارزش خاص خود را دارد که نمیتوان آن را کمتر و یا بیشتر از ارزش آن قیمت گذاری کرد
اما گاهی نتیجه و قیمت نهایی سایر مذاکرهها بر اساس شرایط خاصی است
مثل اینکه فروشنده بنا بر هر دلیلی قیمت پایینتر از ارزش کالا را ارائه میکند و یا ارزشی خاص به آن اضافه شده است.
به عنوان مثال برخی خودروها به جهت استفاده افرادی خاص ( اعم از سیاستمداران و یا افراد مشهور دیگر) قیمتی بیشتر از ارزش واقعی خودرو ارائه میشود.
و یا منزلی که به لحاظ بازسازیهای ویژه، ارزش افزودهای را داشته.
در این صورت استفاده از این معیار برای شرایط عادی و یا به بالعکس واقعگرایانه نخواهد بود.
ویژگی ها
منصفانه باشد.
از آنجایی که قرار است مفاد توافق به اجرای هر دو طرف مذاکره کننده دربیاید لازم است که جانب انصاف در آن رعایت شود.
به این معنی که تنها ارائه معیار عینی که دارای سابقه باشد و سایرین از آن تبعیت کرده باشند کافی نیست
بلکه توانایی و اراده طرف مقابل هم باید در آن لحاظ شود تا قابل اجرا بوده و هر دو طرف از مزایای آن بهرهمند شوند.
انعطاف پذیر باشد.
همانطور که گفته شد برای اینکه معیار قابلیت اجرا توسط طرف مقابل را داشته باشد نیازمند کمی انعطاف است
تا مقدورات و توانایی طرف مقابل هم در نظر گرفته شود.
در این صورت است که میتوان یک معیاری عینی برای رسیدن به توافقی اصولی را به انتظار نشست.
شاید پیدا کردن معیاری عینی که در ارتباط با موضوع مورد مذاکره ما باشد
در ابتدا آسان به نظر برسد اما گاهی انتخاب معیاری که خواستههای همه طرفها را در خود داشته باشد
کاری بسیار دشوار و گاهی غیر ممکن به نظر میرسد. در هر صورت برای پیدا کردن معیاری عینی باید به روشهای زیر عمل کرد.
جستجو در سابقه گذشته
همانطور که در ابتدای بحث گفته شد، معیاری را باید انتخاب کرد که سابقاً به آن عمل شده و یا به صورت رسمی و یا غیر رسمی به آن عمل میشود.
برای یافتن این دستورالعملها نیاز است که جستجویی در سوابق مذاکرات و تفاهم نامههایی گذشته داشته باشید
و راه حلها و معیارهایی که میتواند به شما در جهت رسیدن مقصود خود است پیدا کنید.
جستجو در موارد مشابه.
حتماً موضوع مورد مذاکره شما و یا مواردی مشابهی از مورد شما بارها توسط افرادی دیگر مورد ارزیابی قرار گرفته است.
در این صورت میتوان با استناد به نتایج آن به معیاری قابل اتکا دست پیدا کرد.
پرسیدن از سایرین.
چنانچه در موارد بالا به توفیقات لازم دست پیدا نکردید میتوان از تجربه و مشاوره سایر افراد نیز استفاده کرد
تا نسبت به رویه و عملکرد آنها در موارد مشابه مطلع شد.
در این مجموعه مقاله سعی شد تا بافاصله گرفتن از مذاکره مبتنی بر موضعگیری روشی را مطرح کنیم
که به اعتقاد نگارنده میتواند نتیجه بسیار عالی را در روند مذاکره و رسیدن به توافقی برد-برد داشته باشد.
چراکه مذاکره میز دعوا نیست و هر دو طرف برای رسیدن به اهداف و خواستههای خود مذاکره کردن را انتخاب کردهاند.
لذا همانطور که ما تأمین منافع و خواستههای خود را مهم و باارزش تلقی میکنیم برای طرف مقابل هم باید تأمین منافع را در نظر داشته باشیم
چراکه در غیر این صورت مذاکره «یکبار برای همیشه» شکل خواهد گرفت و نتیجه آن به نفع هیچکدام از طرفین نخواهد بود.
سلام لطفا از عکس های با کیفیت استفاده کن چشمامون درد گرفت
سلام دوست گرامی
مرسی ار نظر شما. حتما بررسی خواهد شد
پیروز و موفق باشید