ادراک در مذاکره – تلاش برای یافتن حلقه‌ مفقوده در مذاکره

روزی مردی فقیر زنگ درب منزل یکی از ثروتمندان شهر را به صدا درآورد تا درازای خدمتی به آن‌ها کمی غذا دریافت کند.

صاحب‌خانه با دیدن وی به او گفت: «دو تا سطل رنگ در آن‌طرف هست، آن‌ها را بردار و ایوان ( porch ) را رنگ کن».

مرد فقیر با خوشحالی قبول کرد و به کار مشغول شد.

پس از گذشت ساعتی مجدداً به صاحب‌خانه مراجعه کرد و گفت:

« من آماده غذا خوردن ام، اگرچه ماشین شما پرش نبود ولی ماشین فراری شمارو با دقت بسیار رنگ کردم».

این داستان بیانگر اهمیت موضوعی را دارد که بسیار در زندگی روزمره ما اتفاق می‌افتدکه ناشی از عدم گوش کردن به‌طرف مقابل و درک صحیح از خواسته وی است.

اینکه بتوانیم ادراکی صحیح از طرف مقابل خود داشته باشیم موضوعی مهم است که می‌تواند مارا در دستیابی به موفقیت در بسیاری از مذاکرات راهنمایی کند.

در این نوشتار سعی خواهد شد تا اهمیت گوش کردن در جهت به دست آوردن ادراکی صحیح و راهکارهایی عملی برای دست‌یابی به آن ارائه شود.

گوش کردن یا شنیدن

در ابتدا باید تعریفی دقیق از گوش کردن را به دست آورد و تفاوت آن را با شنیدن فهمید.

ما از دوران کودکی خود تا به امروز اصوات مختلفی را شنیده‌ایم

که شامل صدای تلویزیون، صدای پرندگان، صدای جوی آب، صدای دعوای همسایه و مواردی دیگر

اما بیشتر اوقات این اصوات دارای مفهوم خاصی برای ما نیست و تنها به‌عنوان صدا در ذهن ما نقش می‌بندد

ولی زمانی صداهایی در ذهن ما نقش بسته و مارا به تجزیه  و تحلیل وامی‌دارد

مانند زمانی که مشغول دیدن فیلم هستیم و یا اخبار را دنبال می‌کنیم و یا زمانی که به موسیقی موردعلاقه خود گوش می‌کنیم.

در این موقع است که گوش کردن ما همراه با فعالیت ذهنی در جهت تجزیه و تحلیل آن است.

همان‌طور که در داستان ابتدایی مشخص شد اگر مرد فقیر به صحبت‌های صاحب‌خانه گوش می‌کرد به جای ایوان ماشین وی را رنگ نمی‌کرد.

با صحیح گوش کردن می‌توان به ادراک بهتری از گفته‌های طرف مقابل دست یافت

چراکه در بسیاری از موارد سوء تفاهم‌ها و عدم دستیابی به یک توافق خوب ناشی از عدم درک متقابل و گوش نکردن صحیح است.

گوش کردن همراه با فعالیت ذهنی در جهت تجزیه و تحلیل آن است.

از آنجایی که  اختلاف در ادراک ناشی از سه عامل اطلاعات، ارزش‌گذاری و خواسته‌های ما است،

از طریق گوش دادن صحیح می‌توان بسیاری از مشکلات به ظاهر لاینحل را پشت سر گذاشت.

به این معنا که شنیده‌های ما نباید بر اساس اطلاعات ذهنی ما دچار تغییر و تحول شود و یا باارزش‌های ذهنی ما مقایسه شود.

گاهی مبنی عملکرد و تصمیم‌گیری ما به جهت منطبق نبودن واقعیات با خواسته‌های ما شکل می‌گیرد

که می‌تواند تأثیر بسیار منفی در مذاکرات و گفتگوهای دوجانبه ما داشته باشد.

در این صورت است که عملکرد ما به ادراک ذهنی ما محدود  می‌شود و گزینه‌های ذهنی ما در شرایط حساس محدود به اطلاعات و ارزش‌ها و خواسته‌های ما خواهد بود .

این در حالی است که با کنار گذاشتن این عوامل محدودکننده می‌توان به راه‌حل‌های بی‌شماری در مواقعی دست‌یافت که به نظر دو طرف به بن‌بست رسیده‌اند.

گوش کردن جزئی از چهار مهارت اصلی ارتباطی است ( خواندن، نوشتن، صحبت کردن، گوش کردن) که سه مهارت اصلی را در دوران آموزشی خود در مدرسه و دانشگاه به ما آموزش داده‌شده است

اما در مورد مهارت چهارم که شنیدن است اهمیت اصلی خود را پیدا نکرده است

و این مهارت به ما آموخته نشده است به همین دلیل است که خطاهای شنیداری ما خیلی بیشتر و تأثیرگذارتر از سه مهارت دیگر است.

نزدیک کردن ادراک‌های مختلف از طریق مهارت شنیداری امکان‌پذیرتر از سایر مهارت‌هاست

به‌عبارت‌دیگر گفتگو و تماس مستقیم در حل مناقشات و فهم ادراک‌های گوناگون بسیار مؤثرتر از سایر مهارت‌ها مانند نوشتن است.

لذا افزایش مهارت گوش کردن برای ما در هر سن و سالی که هستیم بسیار حائز اهمیت است.

در ادامه چند راهکار برای بهبود گوش کردن صحیح اشاره خواهیم کرد.

عدم ادراک از طریق گوش کردن صحیح

با توجه به موارد گفته‌شده می‌خواهیم به عواملی اشاره‌کنیم که ادراک ما را دچار مشکل می‌کند.

یکی از این خطاها قضاوت، پیش از گوش کردن صحیح است.

چنانچه در ابتدا و یا میان صحبت‌های طرف مقابل ذهن ما درگیر قضاوت و پیش‌داوری گردد

نمی‌توانیم درست و صحیح به صحبت‌های طرف مقابل گوش کرده و ادراک مناسبی از خواسته‌های وی داشته باشیم.

این قضاوت می‌تواند مثبت و یا منفی باشد

به این‌گونه که قضاوت منفی مارا از ادامه گوش کردن منصرف و قضاوت مثبت مارا دچار توهم از تمایلات طرف مقابل می‌کند.

راهکارهایی برای گوش کردن

یکی از کارهای مناسب برای گوش کردن صحیح جلوگیری از قضاوت است

به این‌گونه که بدون هیچ نظر و پیش‌داوری نسبت به فرد، شنوای گفته‌های وی باشیم

و پس از اتمام حرف‌های طرف مقابل سعی درنتیجه گیری و تصمیم‌گیری کنیم.

توجه به محتوا نه طرز بیان می‌تواند در گوش کردن صحیح به ما کمک کند

چراکه در بسیاری از مواقع توجه ما از محتوای گفتگو به سمت نحوه بیان و شکل‌های کلامی مخاطب جلب شود که خود یکی از موانع فهم صحیح می‌شود

و می‌تواند ما را به سمت قضاوت نادرست از نتیجه گفتگو هدایت کند.

جلوگیر از حواس پرتی یکی دیگر از عواملی است که باید به آن توجه کرد

چراکه توجه نکردن به مخاطب علاوه بر ایجاد اختلال در درک متقابل احساس بدی را در مخاطب ایجاد می‌کند

و اگر در مذاکره‌ای در جلب توجه و اعتماد طرف مقابل دچار مشکل شویم دیگر دستیابی به نتیجه مورد نظر بسیار سخت و دشوار خواهد بود.

نکته برداری از صحبت‌ها می‌تواند کمک می‌کند تا علاوه بر خلاصه کردن و فراموش نکردن نکته‌های مطرح‌شده، حس اعتماد و توجه را در مذاکره ایجاد کند

و در صورت ایجاد چنین حسی است که می‌توان به یک مذاکره خوب امیدوار بود.

گهگاه با تکرار موارد گفته‌شده می‌توان به مخاطب اطمینان را داد که متوجه نیازها و خواسته‌هایش هستیم

و در این صورت است که مخاطب با خیالی آسوده می‌تواند خواسته‌های خود را مطرح

و ادراک دو طرف را به هم نزدیک کرد که تنها در این صورت می‌توان به توافق بیشتر رسید.

راهکارهای دیگری برای گوش کردن صحیح در مذاکره وجود دارد

که از طریق آن  می‌توان ادراک‌های طرف‌های مذاکره را به هم نزدیک کرد و به نتیجه خوب امیدوار بود

اما با عمل کردن به همین پنج مورد از راهکارها می‌توانیم نتایج بهتری را نسبت به قبل داشته باشیم.