مذاکره اصولی – اشخاص

دست‌یابی به توافقی اصولی و مبتنی بر نتیجه برد-برد نیازمند مذاکره اصولی است.

بر این اساس دانشگاه هاروارد تحقیقات خود را بر روی مذاکرات انجام‌شده است متمرکز کرد،

تا از این طریق بتوان به یک ملاک و الگویی برای دست‌یابی به توافق اصولی رسید.

رسیدن به توافق اصولی نیازمند دقت و توجه به چهار عنصر اشخاص، خواسته‌ها، راه‌حل و معیارها بنا شده است.

به این صورت که هر مذاکره‌کننده‌ای که به این چهار عنصر توجه کند،

می‌تواند با نتایج به مراتب بهتری نسبت به سایر مذاکراتی که بدون توجه به این چهار عنصر داشته، نتیجه بگیرد.

به‌گونه‌ای که هم خود او و هم طرف مقابل از نتایج به دست آمده رضایت داشته باشند.

در این نوشتار به برسی عنصر اول یعنی اشخاص می‌پردازیم و اهمیت آن را در طول مذاکره شرح خواهیم داد.

اشخاص

توجه کردن به اشخاص از این جهت اهمیت دارد که هر مذاکره‌کننده‌ای باید بتواند طرف مقابل مذاکره را جدا از موضوع مذاکره ببیند.

به عبارت دیگر فردی که در مقابل ما برای مذاکره قرار گرفته شخصیتی مجزا از موضوع مورد بحث است

چراکه هر فردی دارای فهم و درکی متفاوت بوده، ممکن است دچار احساسات شود و برای خود ارزش قائل است .

همین انسان خواسته‌هایی را دارد که به خاطر آن پای میز مذاکره نشسته و حاضر شده با ما مذاکره کند.

پس نباید موضوع مذاکره را که به دلیل تفاوت سلیقه و نگرش‌های متفاوت انسانی است را با شخص طرف مقابل یکی دانست.

اساس شکل‌گیری مذاکره بر مبنای اختلاف سلیقه شکل می‌گیرد

چراکه هر انسانی برای خود طرز تفکری دارد و دنیا را از دریچه ذهن خود تماشا می‌کند

لذا بسیار ضروری است که بتوانیم باسلیقه و درک طرف مقابل آشنا شویم.

تنها در این صورت است که می‌توان بافهم و نزدیک‌تر کردن نظرات به یک توافق اصولی دست‌یافت.

ادراک و درک متقابل

توجه به نکته‌ای که در بالا به آن اشاره شد بسیار حائز اهمیت است.

اینکه باید نظرات طرف مقابل را فهمید و از زاویه نگاه او به موضوع نگریست.

این نکته می‌تواند جلو بسیاری از تنش‌ها و تعارضاتی که معمولاً در مذاکره‌ها پیش می‌آید را گرفته

و جو و فضای حاکم بر مذاکره را راحت‌تر و دل‌پذیرتر کند.

همین فضا تأثیر باورنکردنی را بر رسیدن به توافق خواهد داشت.

هر انسانی از موضوعات مشابه برداشت متفاوتی دارد.

بسیاری از تنش‌ها تنها به این دلیل اتفاق می‌افتد که طرفین برداشت‌های متفاوتی را از یک موضوع دارند.

یکی از راه‌هایی که می‌تواند به ما کمک کند تا بتوانیم نگاه خود را به‌طرف مقابل نزدیک کنیم

پرسش این سؤال از خودمان است که « اگر من جای او بودم چه تصمیمی می‌گرفتم»

این سؤال را باید قبل از مذاکره و از روزهای قبل از خود بپرسید

و تمام راه‌هایی که می‌تواند باعث سوءبرداشت و تعارض باشد را دقیق مشخص کنید

درست مانند این‌که با خود شطرنج‌بازی کنید حرکت خود را در نظر گرفته و راه‌های طرف مقابل و شرایط او را شناسایی کنید

تنها در این حالت است که می‌توان به دیدگاه طرف مقابل خود نزدیک شوید.

یکی دیگر از کارهایی که می‌تواند مانع از برداشت متفاوت شود،

مطرح کردن روشن و واضح فواید و سودی است که طرف مقابل به دست می‌آورد.

کاملاً طبیعی است که اگر اقدامی دلیل واضح و قانع‌کننده‌ای نداشته باشد کمتر کسی آن کار را اجرا خواهد کرد.

لذا برای اینکه طرف مقابل درک کاملی از خواسته ما داشته باشد لازم است که به‌صورت واضح و شفاف موضوع را برایش توضیح داد

و فواید آن را هم برای طرف مقابل روشن کرد تا بداند که پس ازآنچه منفعتی نصیبش می‌شود.

احساس

همان‌طور که اشاره شد مذاکره از اختلاف سلیقه‌ها و تفاوت ادراک شکل می‌گیرد

بنابراین اگر در جلسه مذاکره احساسات شما جریحه‌دار شد نباید تعجب کرد

چراکه هر طرف برای به دست آوردن بیشترین امتیاز به میدان می‌آید و اگر طرفین به سمت مذاکره اصولی هم پیش نروند که دیگر جایی برای احساسات نخواهد بود.

برای جلوگیری از غافلگیر شدن در مذاکره باید تمام احساساتی که ممکن است در طول مدت مذاکره دست به گریبان ما باشد را یادداشت کنیم.

احساسات ممنوعه شامل ترس، نگرانی، اضطراب و … .

در کنار آن باید احساساتی که در طول مذاکره داشته باشیم نیز یادداشت کنیم، احساسات لازم مانند  اطمینان، آرامش.

و همواره در طول مذاکرات هرگاه احساسات ممنوعه به سراغ ما آمد باید با احساسات لازم جایگزین کنیم

اجازه ندهیم که احساسات کنترل ما را به عهده بگیرد و به یاد داشته باشید که این احساسات تنها مختص شما نیست.

و هرگاه طرف مقابل شما هم دچار احساسات ممنوعه شد شما در برابر آن از احساسات لازم استفاده کنید.

تنها در این صورت است که می‌توان به ادامه مذاکره خوش‌بین بود.

هرگاه طرف مقابل دچار احساسات ممنوعه شد بهترین راه‌حل تخلیه احساساتی است.

به این صورت که اجازه دهید احساس خود را کامل بروز  دهد و به هیچ عنوان مانع وی نشوید.

به‌عنوان مثال اگر در مذاکره، طرف مقابل دچار عصبانیت شد ابتدا کاری که باید انجام دهید استفاده از احساس لازم ( جایگزین) است

که در این شرایط می‌توانید از احساس آرامش استفاده کنید. سپس اجازه دهید تا تمام عصبانیت خود را تخلیه کند.

با این کار طرف مقابل مذاکره خیلی راحت‌تر می‌تواند با موضوع کنار آمده و امکان رسیدن به توافق بیشتر می‌شود.

اهمیت این موضوع یعنی تخلیه احساسی به‌اندازه است که در دهه ۱۹۵۰ توافقی برای آن صورت گرفت.

در این ایام به دلیل تنشی که میان مدیران و کارگران صنعت فولاد رخ‌داده بود توافق کردن که در طول مذاکره تنها یک طرف اجازه دارد تا عصبانی شود و تنها یک نفر داد بزند.

جالب نیست! با این ترفند توانستند به توافقی برسند که هم مدیران  و هم کارگران به نتیجه دلخواه خود برسند.

ارتباط

برقراری ارتباط میان طرفین مذاکره‌کننده بسیار اهمیت دارد اما ممکن است در این مسیر مشکلاتی هم وجود داشته باشد.

یکی از این مشکل‌ها این است که ارتباط همراه با سوء تفاهم باشد

و یا در برقراری ارتباط باهم حرف یکدیگر را متوجه نشوند و در حالت سوم باهم صحبت نکنند

و یا حرف هم را اصلاً متوجه نشوند.

درزمانی که این موانع بر سر راه ایجاد می‌شود بهترین کار این است که به‌صورت فعالانه به صحبت‌های طرف مقابل خود گوش دهید.

با حرکات سر و گفتن کلماتی مانند بله بفهمانید که در حال گوش کردن هستید و واقعاً هم گوش کنید

با سؤال کردن بگویید که « منظور شما این است که  … » و صحبت‌های طرف مقابل را مجدداً تکرار کنید.

هرکجا که لازم است نظر خود را بیان کنید اگر لازم بود مجدداً نظر خود را به‌گونه‌ای دیگر بیان کنید.

یکی از بهترین راه‌حل‌ها زمانی است که از بروز مشکل و بحران جلوگیری کنید

به‌عبارت‌دیگر پیشگیری بهتر از یافتن بهترین راه‌حل‌هاست.

به این منظور سعی کنید به موضوع مورد بحث و جنبه‌های آن کاملاً آگاهی و اشراف داشته باشید.

فرد یا گروه مذاکره کننده خود را کاملاً بشناسید در این صورت برقراری ارتباط با وی کار سختی نخواهد بود.

سعی کنید ارتباط خود را با طرف مقابل قبل از مذاکره ایجاد کنید و این ارتباط را در طول و حتی پایان مذاکره حفظ کنید.

این حفظ ارتباط می‌تواند بعدها بسیار سودمند باشد.

زمانی که با مشکل مواجه می‌شوید باید طوری برخورد کنید که این مشکل، مشکل همه است نه‌فقط شخص خاصی.

با این رویکرد می‌توان از میزان تنش‌ها کاست و همه طرف‌ها را به سمت خود مشکل هدایت کرد

چراکه اگر چنین تصور شود که عامل مشکل شخص خاصی است مذاکره به بن‌بست می‌شد.

در این شرایط می‌توان از نظرات طرف مقابل به‌عنوان نظر مشورتی بهره برد و وی را در حل مشکل سهیم کرد

این روش بسیار مؤثرتر از این است که همه بخواهند دنبال مقصر بگردند و انگشت اتهام را به سمت هم نشانه روند.

جدا کردن اشخاص از روند کلی مذاکره و موضوع مذاکره و توجه نشان دادن به‌طرف مقابل به‌عنوان یک انسان که دارای ارزش‌ها و خواسته‌های خود است

می‌تواند ما را به سمت یک مذاکره اصولی پیش ببرد که در این مسیر رسیدن به توافقی که هر دو طرف از آن رضایت داشته باشند کاملاً روشن است.